Menu РУ ServiceDesk Свяжитесь с нами

[Podcast] Category Management 10: Принципы категорийного менеджмента



Мы рассмотрели Category Management с точки зрения всех этапов, связанных с процессом. В заключение мы обобщим и перечислим основные принципы и риски, а также соберем некоторые практические рекомендации и советы, которые помогут вам принять решение о внедрении. Это цель последнего выпуска.

Зачем нужен подобный обзор? Чтобы мы не запутались. Сам процесс может быть сложным, но как только шаги станут рутинными, и сотрудники в разных отделах будут знать, что от них требуется, работа с категориями пойдет гладко.

Один из основных принципов заключается в том, что Category Management позволяет увидеть точку зрения клиента на весь мир цифр. И этому всегда следует отдавать предпочтение. Особенно если наши цифры в какой-то степени противоречивы или есть сомнения по поводу результата. В этом случае мы должны в основном учитывать то, что хотим сделать для клиента.

Сегодня все говорят о персонализации, однако если вы бизнесмен с магазинами по всему региону или стране, сделать что-то подобное непросто. Мнение клиента, т.е. понимание того, что покупатель ожидает от данной категории, обычно является наиболее правильным и важным в таком случае. Принимая решение о том, включить ли 157-й бренд в выбранную категорию или, наоборот, расширить представленные вкусы одного бренда, необходимо посмотреть на текущее поведение покупателя. Хотите больше вкусов или большего разнообразия брендов? Важно понимать, как меняется потребность в домашнем использовании: пекут ли покупатели больше дома, готовят ли они, есть ли текущие тенденции на рынке в области кормов для животных, модных аксессуаров и т. д. Мнение клиента имеет решающее значение.

Второй принцип – собственно внесение изменений или их боязнь. Часто бывает, что мы боимся корректировать категории и цепляемся за то состояние, которое было до сих пор. Однако внедрение Category Management основано на изменениях, и поэтому людям в обществе необходимо понимать, что эти изменения могут принести что-то позитивное и новое. Они могут привлечь новых клиентов или направить их внимание в другом направлении. Это изменение является основой для начала работы с Category Management.

Это также касается третьего, очень важного шага, который заключается в использовании принципа процессного мышления. Отдельные шаги, которые мы предпринимаем, необходимо рассматривать с точки зрения всего процесса. Однако сегодня многие компании не готовы к такому способу работы. Они принимают специальные решения, основываясь на впечатлениях, мыслях и мнениях, основанных на личных ощущениях. Применение Category Management в такой структуре является сложной задачей. Мы должны помнить, что изменение одного шага может повлиять на все последующие. Поэтому здесь очень важно процессное мышление.

Ключевым моментом процесса является определение KPI или ключевых показателей эффективности. Не только для самого процесса Category Management, но и де-факто для всей компании. С этой точки зрения можно, среди прочего, отследить, действительно ли реализованные изменения приносят какую-либо пользу. К сожалению, многие компании не устанавливают никаких оценочных показателей и поэтому не могут сделать никаких выводов, которые можно было бы оценить. Таким образом, мы даже не узнаем, помогли нам корректировки или нет. На этом этапе, с другой стороны, также следует проявлять осторожность, чтобы не устанавливать слишком много этих KPI, поскольку сам результат может быть потерян.

Четвертый принцип – участие нескольких отделов. Необходимо избавиться от мысли о том, что покупатели или категорийные менеджеры лучше всех знают, как должна быть составлена категория, какой в ней должен быть ассортимент и т.д. В предыдущие дни мы говорили о том, каких поставщиков выбрать, как настроить презентацию продукта, как наладить маркетинговую коммуникацию. Только благодаря привлечению других отделов мы можем достичь желаемого результата, который покупатели отметят и оценят в магазине.

С этим также связана общая деловая стратегия. Необходимо четко понимать, достаточно ли мощностей в компании и правильно ли определены компетенции. Функционирует ли всё в компании действительно таким образом, чтобы действительно работало управление по принципу цифр или по принципу команд, состоящих из представителей разных отделов. Это также связано с другими вещами. Как налажена связь между магазинами и Центральным офисом и, конечно, достаточно ли сотрудников в принципе.

Не менее важной частью деловой стратегии является то, как выстраиваются связи и формы сотрудничества с поставщиками. Этот элемент часто не работает, когда поставщик не действует как равноправный партнер цепочки и не желает адаптироваться к потребностям Розничной сети.

Время и деньги также могут быть ограничительными элементами. В конце концов, Category Management – это процесс, который в определенной степени ограничивает время людей, которые не могут посвятить себя обычной деятельности. И наконец, что не менее важно, препятствием остается общая дисциплина. Чем лучше она настроена, тем лучше в компании реализуется такой крупный стратегический проект.

Пятый принцип – это факты. Category Management – это не концепции и мнения, а тот факт, что все основано на данных. Будь то изучение поведения покупателя в магазине, рассмотрение числовых показателей отдельных продуктов, их рентабельности, товарооборота, конкурентоспособности. Всё это является для нас основанием для правильного выбора и определения ассортимента, расчета времени его появления в магазинах в то время, когда это ожидает покупатель. Вот почему мы должны следить за порядком в источниках данных. Обратное может привести к тому, что люди, работающие с данными, не смогут собрать или извлечь нужные данные для данных категорий.

Последний и самый важный шаг – постоянное развитие. Category Management – это не создание планограммы, ее реализация в магазине и неиспользование ее в дальнейшем. Необходимо постоянно всё контролировать и оценивать. Принесло ли то, что изменилось в категории, ожидаемые результаты. Мы должны отслеживать реакцию конкурентов и со временем вносить желаемые изменения. Это непрерывный процесс.

Эти шесть принципов составляют основу Category Management. Мы также можем воспринимать их как препятствия, которые, если мы их не учтем, мешают успешному внедрению. Шесть пунктов, которые следует учитывать, когда компания решает внедрить эту систему.

Все перечисленные препятствия можно очень легко устранить. Однако непосредственно перед внедрением компании необходимо хорошо подумать, как она хочет подойти ко всему процессу. Category Management – это долгосрочная деятельность, которая требует постоянной оценки. Только так оно может помочь ответить на важные вопросы об общей направленности продавца и развитии его бизнеса.

4. 8. 2020

Хотите получить больше информации? Договоритесь с нами о не обязывающей встрече

Мы готовы ответить на Ваши вопросы, касающиеся нашей компании, ее деятельности, предлагаемых решений и предоставить Вам максимум информации. Свяжитесь с нами! наши услуги здесь для Вас

Телефонный контакт: +380 98 078 66 04

Контактная форма

Вверх

© 2015 - 2020 Created by people in ARSY line